Principios de desarrollo de la estrategia del océano azul

La estrategia del océano azul está diseñada para minimizar los riesgos potenciales. Se basa en tres principios:

• minimización del riesgo de búsqueda: revisión de los límites del mercado;
• minimización del riesgo de planificación: concentración en el panorama general, no en números;
• minimización del riesgo de escala: ir más allá de la demanda existente.

Principios para traducir la estrategia del océano azul

Para implementar efectivamente la estrategia del océano azul, dirija las actividades de la organización a su implementación. Hay dos principios para reducir los riesgos organizacionales y gerenciales.

• Minimización del riesgo organizacional: superar los obstáculos organizacionales.
• Minimización del riesgo gerencial: control sobre la implementación de la estrategia.

Innovación en valor para el consumidor: la base de la estrategia del océano azul

El objetivo principal de la estrategia del océano azul es la innovación de valor, es decir, mejorar las cualidades del consumidor y reducir los costos. Esto se puede lograr si la empresa mantiene un equilibrio entre utilidad, precio y costo.

En la mayoría de los casos, la empresa busca ganar cuota de mercado. Este es el enfoque tradicional de las empresas: la estrategia del océano escarlata.

Un nuevo producto surge solo en el 14% de los casos, que proporcionan el 61% del beneficio total. Esto muestra que las empresas que eligen una estrategia de océano azul tienen muchas más probabilidades de tener éxito.

Pero los negocios modernos se caracterizan por una serie de tendencias.

• Debido a los avances tecnológicos, la productividad ha crecido y la oferta supera la demanda.
• Debido a la reducción de las barreras comerciales y la globalización, los nichos especializados de alto precio han desaparecido.
• La demanda mundial de muchos productos está disminuyendo junto con una población en declive en los países desarrollados.

Como resultado, se reducen las ganancias, muchos productos se convierten en un producto en masa estandarizado. Para no luchar por la cuota de mercado, las empresas están tratando de crear un nuevo espacio de mercado, altamente rentable y libre de competencia.

Las empresas que crean un nuevo valor para el cliente están tratando de lograr la diferenciación y la reducción de costos. Para hacer esto, debe ofrecer a los clientes un nuevo producto a un precio asequible. Con el tiempo, las economías de escala entrarán en vigencia y los costos se reducirán aún más.

¿Cómo desarrollar una estrategia de océano azul?

Herramienta No. 1. Lienzo estratégico.

El esquema estratégico muestra los principales factores de competencia en la industria y le permite analizar en qué invierten las empresas y qué ventajas ofrecen a sus clientes.

Con este método, debe prestar atención a los productos alternativos. Cree una oferta para clientes con elementos de valor para el consumidor para productos de otras industrias. Para que pueda desarrollar nuevas ideas y no ofrecer a los clientes análogos de productos existentes.

Herramienta No. 2. Modelo de cuatro acciones.

Hay cuatro preguntas clave para encontrar las debilidades del esquema por el cual opera la industria.

1. ¿Qué factores de valor para el consumidor excluir?
2. ¿Qué factores deben reducirse?
3. ¿Qué factores aumentar?
4. ¿Qué nuevas fuentes de valor crear?

En cualquier industria, hay factores necesarios para la penetración en el mercado. Pero las preferencias de los consumidores están cambiando, y puede resultar que los bienes y servicios actuales sean demasiado complejos y costosos para los clientes.

Estas preguntas ayudarán a identificar factores de competencia irrelevantes. Intente identificar las compensaciones ocultas que los consumidores se vieron obligados a hacer.

Herramienta número 3. Rejilla.

Método de celosía: la compañía llena una tabla que nos permite reconocer las diferencias entre sus acciones y los estándares de la industria. Gracias a este método, los gerentes podrán actuar en concierto.

Al completar la grilla, estudie cuidadosamente los factores que se consideran necesarios para un jugador en la industria y evalúe qué tan justificados están.

Una estrategia efectiva del océano azul tiene tres características distintivas.

• Disponibilidad prioritaria. Confíe en un conjunto limitado de factores de competencia. No invierta en áreas que no estén relacionadas con estas prioridades.
• Desviación del estándar. Considere alternativas en lugar de enfoques específicos de la industria.
• Claridad y claridad. Una estrategia buena y obvia se puede describir en un eslogan espacioso.

Principios de desarrollo de la estrategia del océano azul

Hay cuatro principios para crear una estrategia de océano azul.

Principio 1. Revisión de los límites del mercado.

Hay seis formas de encontrar ideas atractivas para los océanos azules.

1. Analice industrias alternativas y determine qué productos y servicios se ven diferentes, pero sirven para el mismo propósito. El consumidor a menudo elige entre ofertas de diferentes industrias. Aproveche el espacio entre estas áreas.

Ejemplo. NetJets Airlines ha ofrecido a los clientes un esquema que combina la velocidad y la conveniencia de los aviones privados con el bajo costo de propiedad compartida utilizado en otras industrias.

2. Considere las diversas clases de empresas en la industria y determine qué factores influyen en la elección del cliente. Pide prestado las principales ventajas de cada clase y descarta el exceso.

Ejemplo. Los automóviles Lexus combinan la calidad de marcas de lujo como Mercedes, BMW y Jaguar con el precio de los modelos Cadillac y Lincoln que son económicos para esta categoría.

3. Explore diferentes grupos de clientes y conecte sus ideas de valor. Cambia la visión tradicional de tu cliente objetivo.

Ejemplo. Canon desarrolló fotocopiadoras de escritorio, pasando de compradores corporativos a usuarios que no eran reacios a tener su propia fotocopiadora en casa.

4. Preste atención a bienes y servicios adicionales y desarrolle una solución combinada.

Ejemplo. La red de librerías Barnes & Noble ha cambiado su enfoque de vender libros a crear un entorno propicio para leer y estudiar.

5. Evalúe el atractivo del producto y revise la solución estándar de la industria. Agregue atractivo emocional a un producto funcional-útil o cambie el equilibrio con el componente emocional hacia la funcionalidad.

6. Predecir cuál será el mercado cuando se complete el desarrollo de una tecnología. Descubrirá nuevas oportunidades si decide qué debe cambiarse hoy.

Ejemplo. Apple se inspiró en el éxito de la red de intercambio de archivos Napster para crear la tienda en línea de iTunes. Quedó claro que la demanda de tecnología por parte del consumidor que le permite descargar música en formato digital es alta. Luego, Apple desarrolló una forma legal, simple y económica de acceder a los archivos de audio y capturó el mercado.

Principio 2. Centrarse en el panorama general, no en los números

Un plan estratégico típico impone una estrategia de océano escarlata a las empresas y nunca conduce a la creación de océanos azules. Para evitar este error, debe enfocarse en la imagen como un todo y no deambular en un mar de números. Para hacer esto, dibuje un esquema estratégico de su empresa, que:

• representa con precisión y claridad la posición de la compañía en el mercado;
• le permite construir la estrategia futura de la empresa;
• Ayuda a los empleados a enfocarse en el panorama general
• identifica factores que afectan la competencia de la industria;
• muestra en qué áreas está invirtiendo su empresa y sus competidores;
• promueve el diálogo entre las divisiones de la compañía sobre temas de desarrollo posterior;
• activa la difusión de métodos estratégicamente exitosos y el intercambio de experiencias entre departamentos.

Crear un esquema estratégico de la empresa no es fácil. Los desacuerdos son inevitables en la selección de factores de competencia y su evaluación de su empresa. Muchos gerentes tienden a determinar la utilidad y el valor desde la perspectiva de los usuarios internos, no de los clientes.

¿Cómo construir un esquema estratégico de la empresa?

Obtenga una comprensión completa. Compare claramente su empresa con la competencia. Deje que todos vean la imagen completa y vayan más allá de sus intereses personales. Dibuje el esquema estratégico propuesto, discuta y compárelo con la estrategia de los competidores. Fomentar la participación y la creatividad.

Enviar gerentes para hacer trabajo de campo. Permita que se comuniquen personalmente con los clientes y descubra exactamente cómo las personas usan su producto o servicio. No debe confiar esto a terceros y confiar en los informes de otras personas.

Chatee con personas que no son clientes y descubra por qué su producto no les atrae. Analizar qué alternativas usan actualmente. Asigne esta tarea a dos equipos. Permita que cada uno ofrezca su propia versión de una nueva estrategia y eslogan.

Organice un concurso de conceptos en el que cada equipo presentará una opción de lienzo estratégico basada en los resultados de su "investigación de campo". Deje que cada "juez" vote por el concepto que le gusta. Esto determinará de inmediato la estrategia más exitosa.

Lleve la estrategia aprobada al público. Distribuya a los empleados gráficos que comparen el perfil estratégico antiguo y nuevo de la empresa. Los gerentes deben discutir estos cambios con sus subordinados.

Principio 3. Ir más allá de la demanda existente

Al crear un océano azul, la compañía busca hacerlo lo más grande posible, lo que significa reducir el riesgo asociado con el establecimiento de servicios para este mercado. Para hacer esto, intente interesar en su oferta la mayor cantidad de clientes que no sea posible, que se pueden dividir en tres categorías.

Nivel 1 no clientes - Clientes ubicados en la frontera de su mercado. Rechazarán sus productos tan pronto como surja algo más interesante. Ofrézcales un valor de consumo radicalmente nuevo y comprarán con más frecuencia.

Los no clientes del primer nivel incluyen personas que usan sus productos por falta de mejores opciones. Encuentre algo en común entre los que no son clientes y los clientes "límite", y entenderá en qué centrarse.

Descubra qué les gusta, qué soluciones les atraen. A menudo, los no clientes tienen más ideas sobre la apertura y expansión del océano azul que los clientes habituales.

No clientes Nivel 2 - Clientes que no usan su producto porque es demasiado costoso o complicado. Descubra por qué estas personas no compran sus productos y no usan los bienes y servicios de su industria, e intente encontrar un terreno común entre estas razones.

No clientes Nivel 3 - Clientes que no han considerado la oferta de su industria porque sus necesidades se relacionan con otros mercados. Trate de ir más allá de los límites de la industria y obtener acceso al vasto océano de demanda no satisfecha anteriormente.

Principio 4. Compromiso con la estrategia elegida

Al desarrollar estrategias para el océano azul, debe crear un modelo de negocio sostenible que le permita implementar su idea de manera efectiva. Es importante cumplir con la estrategia elegida; esto reducirá los posibles riesgos asociados con el modelo de negocio.

Secuencia estratégica óptima.

1. Utilidad para el comprador.
2. Precio pagable.
3. Costos y ganancias potenciales.
4. Promoción de ideas y soluciones a posibles problemas.

¿Cuál es la diferencia entre productos y servicios útiles?

• Son fáciles de comprar.
• Se entregan rápidamente.
• Para usarlos, no necesitas entrenamiento especial.
• No requieren productos auxiliares caros.
• Son fáciles de mantener.
• Son fáciles de eliminar al final de su vida.

Se debe determinar qué precio conquistará rápidamente el mercado masivo. Ingrese al mercado con una oferta que los compradores no podrán rechazar, y luego trate de mantener esta audiencia.

Hay un corredor de precios, que se determina mediante una comparación de productos alternativos. Si es difícil para los competidores copiar sus métodos de trabajo, puede establecer un precio cerca del límite superior de este corredor. Pero si no está protegido de los imitadores, es mejor establecer el precio en el borde inferior del corredor, lo que limita el número de competidores. Establecer un precio asequible lanzará el mecanismo de boca en boca y agregará popularidad al producto.

A continuación, debe comprender si obtendrá un beneficio al precio previsto. Aquí debe aprovechar el precio estratégico, restarle el beneficio deseado y obtener el costo planificado, y no determinar el precio en función de los costos. Los siguientes métodos lo ayudarán a cumplir con estos estrictos requisitos.

Agilizando el proceso de producción e introduciendo innovaciones para reducir costos, por ejemplo, reemplazando las materias primas con una alternativa poco convencional pero más asequible.

El uso de otros materiales y nuevos métodos de producción, por ejemplo, debido a tecnologías más modernas y más baratas.

Establecer alianzas con otros proveedores que realizan funciones de producción y comercialización de manera más eficiente. La asociación también le permite aprovechar el conocimiento profesional de otra empresa.

Cambiar el modelo de precios, por ejemplo, la transición de la venta de bienes al alquiler o arrendamiento. Algunas empresas proporcionan sus productos con bastante éxito a cambio de participación accionaria y una participación en ganancias futuras.

Su producto no tendrá éxito si las personas no están listas para aceptarlo. Por lo tanto, es importante superar la resistencia de los tres grupos principales.

1. Empleados que sin saberlo sabotearán cualquier innovación si la ven como una amenaza para sus ingresos.
2. Socios comerciales que necesitan estar seguros de que un nuevo producto o servicio no afectará sus ingresos y su posición en el mercado.
3. Un público amplio que es difícil de aceptar nuevas ideas.

Principios para traducir la estrategia del océano azul

Para implementar la estrategia del océano azul, es necesario dirigir las actividades de la compañía hacia su implementación, para lo cual existen dos principios.

Principio 1. Superar los obstáculos organizacionales.

La implementación de la estrategia del océano azul encuentra tres obstáculos:

• la mayoría de los empleados están en contra del cambio;
• la empresa tiene una cantidad limitada de recursos;
• Los empleados no quieren cambiar sus métodos de trabajo habituales.

El método de "activación puntual" ayuda a superar estos obstáculos: el gerente se enfoca en las personas y actividades de las que depende el trabajo de toda la organización.

Para convencer a los empleados de la necesidad de un cambio de estrategia, asegúrese de evaluar independientemente la situación del mercado y comprender que los cambios son necesarios. Haga que los empleados hablen con clientes descontentos.

Para resolver el problema de la falta de recursos, distribuya correctamente los recursos existentes. Determine qué requiere un mínimo de inversión, pero al mismo tiempo aumenta la eficiencia de la organización y dirige los recursos a estos "puntos críticos". Intercambie recursos innecesarios por los necesarios. Identifique las áreas de uso ineficiente de los recursos ("puntos fríos"). La transferencia de recursos de los "puntos fríos" a los "puntos calientes" puede facilitar significativamente la implementación de la estrategia del océano azul.

Para alentar a los empleados a aplicar métodos de trabajo más efectivos, cuénteles sobre las perspectivas. No emita órdenes que obliguen a todos a pensar de manera diferente a la actual.

Trabajar con líderes de opinión.Busque el apoyo de personas influyentes en su empresa; su disposición a revisar los métodos de trabajo convencerá a los demás.

Estimular la transparencia. Enfatice la importancia de la inclusión y la discusión justa y abierta. Explique a los empleados la necesidad de cambio. Esto hace posible suavizar las dudas que surgen entre los empleados comunes.

Fragmente la tarea, actuando de acuerdo con el método de "activación puntual", divida el objetivo general en pequeños componentes que sean factibles para los artistas.

Brindar apoyo a quienes más se benefician de un cambio de estrategia. Forme una amplia coalición para el cambio y convencerlos de que lo apoyen.

Neutralice a quienes más pierden por un cambio de estrategia. Refutar los ataques de los escépticos con hechos y lógica irrefutable.

Incluya a un empleado respetado y conocedor en su equipo. Este asesor conoce la situación desde adentro y lo ayudará a resolver los problemas de las intrigas internas.

Principio 2. Formación del compromiso estratégico.

Se debe desarrollar una estrategia del océano azul a través de una discusión conjunta abierta. Al ver que el desarrollo de la estrategia se lleva a cabo honestamente, los empleados participarán voluntariamente en la implementación del plan en las siguientes etapas.

• Desarrollo de estrategias: Involucre a las personas en la discusión y explique la esencia de la estrategia propuesta.
• Formación de instalaciones: demuestre a los empleados que cuenta con sus opiniones: así es como ganará su confianza y devoción.
• Estimulando el comportamiento deseado: Fomentar la participación voluntaria en la implementación de la estrategia.
• Implementación de la estrategia: crear condiciones para que los empleados tomen iniciativa personal.

La imagen de la marca evita que los competidores tomen prestadas ideas innovadoras. La estrategia implementada del océano azul a veces cubre toda la demanda disponible, por lo que la imitación deja de ser rentable. Las patentes o licencias pueden usarse para proteger contra imitadores.

Cuando su curva de valor comience a fusionarse con la curva de competencia, necesitará innovación nuevamente. Ve más allá de tu lienzo estratégico y busca un nuevo océano azul. El éxito a largo plazo de una organización depende de su capacidad para crear repetidamente océanos azules.